aarrr模型（什么是APP运营的AARRR模型）

Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写

获取用户（Acquisition）：运营一款移动应用的第一步，毫无疑问是获取用户，也就是大家通常所说的推广。如果没有用户，就谈不上运营。

提高活跃度（Activation）：很多用户可能是通过终端预置（刷机）、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动地进入应用的。如何把他们转化为活跃用户，是运营者面临的第一个问题。

当然，这里面一个重要的因素是推广渠道的质量。差的推广渠道带来的是大量的一次性用户，也就是那种启动一次，但是再也不会使用的那种用户。严格意义上说，这种不能算是真正的用户。好的推广渠道往往是有针对性地圈定了目标人群，他们带来的用户和应用设计时设定的目标人群有很大吻合度，这样的用户通常比较容易成为活跃用户。另外，挑选推广渠道的时候一定要先分析自己应用的特性（例如是否小众应用）以及目标人群。对别人来说是个好的推广渠道，对你却不一定合适。

另一个重要的因素是产品本身是否能在最初使用的几十秒钟内抓住用户。再有内涵的应用，如果给人的第一印象不好，也会“相亲”失败，成为“嫁不出去的老大难”。

此外，还有些应用会通过体验良好的新手教程来吸引新用户，这在游戏行业尤其突出。

提高留存率（Retention）：有些应用在解决了活跃度的问题以后，又发现了另一个问题：“用户来得快、走得也快”。有时候我们也说是这款应用没有用户粘性。

我们都知道，通常保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。所以狗熊掰玉米（拿一个、丢一个）的情况是应用运营的大忌。但是很多应用确实并不清楚用户是在什么时间流失的，于是一方面他们不断地开拓新用户，另一方面又不断地有大量用户流失。

解决这个问题首先需要通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用应用。

留存率跟应用的类型也有很大关系。通常来说，工具类应用的首月留存率可能普遍比游戏类的首月留存率要高。

获取收入（Revenue）：获取收入其实是应用运营最核心的一块。极少有人开发一款应用只是纯粹出于兴趣，绝大多数开发者最关心的就是收入。即使是免费应用，也应该有其盈利的模式。

收入有很多种来源，主要的有三种：付费应用、应用内付费、以及广告。付费应用在国内的接受程度很低，包括Google Play Store在中国也只推免费应用。在国内，广告是大部分开发者的收入来源，而应用内付费目前在游戏行业应用比较多。

无论是以上哪一种，收入都直接或间接来自用户。所以，前面所提的提高活跃度、提高留存率，对获取收入来说，是必需的基础。用户基数大了，收入才有可能上量。

自传播（Refer）：以前的运营模型到第四个层次就结束了，但是社交网络的兴起，使得运营增加了一个方面，就是基于社交网络的病毒式传播，这已经成为获取用户的一个新途径。这个方式的成本很低，而且效果有可能非常好；唯一的前提是产品自身要足够好，有很好的口碑。

从自传播到再次获取新用户，应用运营形成了一个螺旋式上升的轨道。而那些优秀的应用就很好地利用了这个轨道，不断扩大自己的用户群体。

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如今，移动互联网经过几年的厮杀，已经由原来的蓝海变成了一片红海。早先的流量红利早以不再，获取用户的成本变得越来越高。面对这样的情况企业应该如何做才能降低成本获客呢？这也催生了首席增长官（CGO：）、增长黑客这样的新名词，新岗位。

一、增长的前世今生

刚进入互联网时，大家的口号是“流量为王”，凭借流量*转化率，谁能获取大的流量谁就能坐收渔利。随着互联网的发展，流量红利不再，大片的厮杀，讲互联网的获客成本也抬得很高。这时进入了增长2.0的时代，流量少而且贵，海盗模型即用户获取、用户激活、用户留存、收入、用户推荐也成了关注的重点。

二、增长三部曲

1.熟知产品的生命周期

任何一个产品都是有生命周期的，而增长也是有边界的，不是伴随产品的整个生命周期的。产品的生命周期大概可以分为4个阶段：从0-1，从1-10，从10-100，从100-10000.在这4个阶段里，后2个阶段是适合做增长的阶段。从0-1，和从1-10更需要的是做好产品和市场的匹配（PMF: product macket fit ），以及验证产品与市场的匹配情况。

2.产品的啊哈时刻

产品的啊哈时刻是指当用户使用产品过程中让她感到惊喜的时刻。例如，facebook的用户在10天内关注的好友大于7个人，他就能从中感觉到社交带给他的惊喜。twitter用户在关于人数大于30的时候就能体验到twitter带来的惊喜。随着产品的发展，产品的啊哈时刻也不是一层不变的。例如微信刚出来的时候，人们使用微信的语音就能体验到微信的啊哈，随着微信的发展，微信红包成了新的啊哈时刻。

增长其实就是围绕着产品的啊哈时刻进行的，找出找对产品的啊哈时刻非常的重要。

3.AARRR海盗模型

在实际操作过程中，八卦分析模型详细的阐述了具体应该如何围绕着产品啊哈时刻从海盗模型为根据，去进行用户的增长。

三、增长的实操过程

1.建立品牌，提升用户认知

用户对产品的认知是通过品牌完成的。

方法论：品牌=（内容+渠道）定位

备注：定位是作为立方。由此可见，定位对品牌的影响至关重要。

定位：品牌是为了让用户记得你，定位就是用户通过什么来联想起你。要么封杀品类，提到某个品类用户第一想到的就是你（如提起凉茶就想到王老吉），这个品类可以是之前没有，你自己开创的，如苹果开创了智能手机。要么封杀场景，提到某一个场景用户就会联想到你，如累、困就想到喝红牛。要么就是封杀特性，提到某种功能就会想到这个产品，如提到去头屑用户第一想到海飞丝，提到汽车的安全第一想到沃尔沃。

内容：内容包括：品牌视觉、品牌logo、品牌故事、文章、广告片

渠道：按照推广的目的不同可以分为4大类

1.建立权威，取得用户信任的渠道：央视、国家级报纸媒体、新华社、人民网。

2、为了裂变，获取更多用户关注的渠道：两微一抖

3、为了融资，让投资人了解你的渠道：36kr、虎嗅、钛媒体、i黑马、创业邦

4、为了变现，获取精准用户的渠道：DSP、今日头条、百度、公众号

2.接触用户，赢得渠道流量

这部分主要关于如何获取更多的流量。

方法论：流量=自有流量+赢得流量+购买流量

自有流量：产品可以直接触达的用户群体且用户可感知。

赢得流量：指不花钱或者花费很少的钱，通过运营活动等裂变方式获得的流量。其中免费策略有2点需要注意，第一是对用户有价值，第二是费用的边际成本趋于0。

购买流量：购买流量要在成本和效率间寻找最优，总结出核心渠道，在规模、成本、效率、精准、可追踪中形成闭环。

3.降低使用门槛，触发用户使用

在用户使用的环节中，最重要的一步是定义用户的使用（关键行为），即用户操作了什么才算是使用产品。是用户注册了，还是用户咨询了产品的相关知识？这个根据产品不同而不同，其原则是用户的行为能明确反应出他对产品的价值认知。例如，某互金的app讲用户的使用定义为用户有留言咨询关于投资的问题。今日头条的关键行为是下拉看更多的文章。

方法论：用户使用金三角：动因、能力、触发物

动因：在动因这一点里最重要的是定义关键行为，防止动因偏差。例如某app通过答题吸引来了很多用户，但是用户只参与答题，没有产生关键动作，更不会有转化。

能力：能力即降低用户使用门槛，用户使用产品的时候方便快捷体验好。如滴滴解决老年人打车的问题。

触发物：能触发用户使用产品。一方面是品牌让用户在特定的场景对产品产生意识唤醒。另一方面是流量，在适合的时机让产品出现在合适的人面前。

4.排除顾虑，产生首单

对于有些产品使用就是购买，但更多的产品使用不等于购买，在用户使用产品后我们当然希望用户能产生首单。用户愿意使用产品而且已经完成了关键行为，说明用户对产品有一定的认可。如何让用户愿意首单付费呢？这个时候就需要消除用户的顾虑。

方法论：消除顾虑1.信任度：品牌承诺、用户体验管理体系、第三方背书

                              2.价格：让用户觉得便宜（对比、饥饿营销、制造恐慌）

5.认可产品，形成复够

用户会再次购买产品一定是对产品的足够认可。

方法论：

复购三角：满意度、满足度、替换成本

满意度是指用户对产品的满意程度。常用满意率在衡量。满足度是指产品能满足的用户群体数，常用满足率来衡量，可通过增加产品的sku来实现满足用户的需求。替换成本是用户放弃使用我们的产品转而使用竞品需要付出的代价。用户投入越多，放弃使用的代价就会越大。

6.依赖产品，养成习惯

如果用户能依赖产品，经常使用产品一定能大大的提高用户留存。如何才能让用户对产品上瘾呢？这里有一个培养用户习惯的上瘾模型。

方法论：上瘾模型：1.触发（通过建立品牌，封杀使用场景）

                                2.行动（定义关键行为，降低使用门槛）

                                3.多变的奖励（让用户尝到甜头，觉得惊喜）

7.引导分享，带来转介绍

每个用户背后都有潜在客户，如果用户愿意为我们宣传带来新用户，那将大大减少拉新的成本。

方法论：1.长效分享（有用、有利、有逼格）

               2.爆点分享（情绪、情欲）

用户分享主要是对人性的一个分析，对于长期的分享，用户会分享对别人有帮助，对自己有好处，而且有逼格不会显得low的东西。对于爆点分享会是某个东西引起了用户的共鸣，让用户在情绪上高度认同才会分享。

8.用户流失，如何召回

用户为什么会流失？一是用户觉得没用 了，二是用户忘记了。

方法论：1.用户觉得没用了——激活啊哈

               2.用户忘记了——损失厌恶

当用户觉得产品没用的时候，必然觉得产品的啊哈时刻不能给自己带来惊喜了。这个时候可以方向思维，跟那些深度使用产品的用户沟通，看看他们为什么还愿意使用产品，是不是他们有探索出产品的某些功能是我们自己都不知道的。从而调整产品的啊哈时候带给用户更多的惊喜，让用户再次使用。如果是用户忘记了我们可以使用邮件、短信、站内push、微信服务号等一些方式来提醒用户。